保険代理店業界の動向およびＭ＆Aについて

 

 

保険代理店業界の市場動向

保険代理店の業務内容

主に以下のとおりです。

・利用者に対する保険商品の紹介：利用者のニーズに応じて、最適な生命保険や損害保険を提案する業務
・保険契約に関する手続きの代行：保険契約の締結や解除、契約内容の変更などを保険会社に代わって行う業務
・保険金や給付金の請求サポート：契約者に代わって、保険金を適切に受けられるようにサポートする業務

保険代理店は、商品開発を行う保険会社と代理店契約や業務委託契約を結び保険商品を販売しています。したがって、保険会社からの販売手数料が代理店の収入になります。代理店は個人名義、法人名義での営業活動が可能であり、保険販売を専業とする代理店である「専業（プロ）代理店」、小売や自動車整備業などその他の業務と兼営する代理店である「副業代理店」の２つに大別することができます。
「専業（プロ）代理店」には、１社のみの取り扱いをする「専属代理店」と複数の保険商品を取り扱う「乗合代理店」があります。保険代理店のタイプには、損保系に強い代理店と生保系に強い代理店がありますが、人手不足や経営者の高齢化、統廃合などで代理店の数自体は減少しています（一般社団法人 生命保険協会）。

生命保険代理店の数は2015年度〜2019年度にかけて減少傾向にあり、特に個人の保険代理店は、57,786店（2015年）から49,631店（2019年）へ約14%減少しています。
また、損害保険を取り扱う保険代理店の数も、2010年度から2019年度にかけて202,098店（2010年）から172,191店（2019年）へ15%弱減少しています。

乗合代理店（保険ショップ）の増加

2007年12月に保険商品の窓口販売が全面解禁されて以降、様々な保険会社の商品を扱う乗合代理店（保険ショップ）が増加しています。大手のほけんの窓口グループ（伊藤忠商事の連結子会社）や「保険クリニック」を運営するアイリックコーポレーション（7325）などは、駅前や大型ショッピングセンターに店舗を設けて、複数の保険を比較販売する手法を用いています。

保険代理業の倒産件数、2023年上半期は16件

2023年上半期（1月から6月まで）の保険代理業の倒産は16件（前年同期比166.6％増）であり、前年同期と比べると2.6倍に急増しました。上半期としては2004年、2006年と同水準となり、リーマン・ショック時をしのぐ過去最悪ペースとなっています（出所：東京商工リサーチ）。すでに前年（2022年、11件）を半年間で5件上回っています。このペースで倒産件数が推移した場合、保険代理業の倒産集計を開始した1989年以降、最多であった2001年（25件）を上回る可能性があります。
一方、保険代理業の休廃業・解散は、2021年に過去最多の507件を記録しましたが、2022年は一転して446社（前年比12.0％減）と減少しました。しかし、2019年以来、4年連続で400社を上回って推移しており、倒産に加えて休廃業・解散も増加しています。

販売不振による倒産

倒産原因のうち、最多は「販売不振」の14件（前年同期比250.0％増、構成比87.5％）であり、全体の約90%でした。コロナ禍前よりネット販売や同業大手との競合で売上高が減少したことに加えて、コロナ禍による来客数の減少によって業績不振となりました。

負債総額から見た倒産件数

負債総額から見ると、負債1千万円以上5千万円未満が13件（前年同期比333.3％増）であり、全体の約81％を占めました。次に、5千万円以上1億円未満が3件（約19％）であり、負債総額1億円以上の倒産はありませんでした（前年1件）。
2023年上半期における最大の倒産は、1月に破産開始決定を受けた会社であり、その負債総額は約8,000万円でした。この倒産した会社は、生命保険会社、損害保険会社の代理店を展開し、タクシー会社や一般個人などを顧客にしていましたが、契約数の低迷によって減収が続いていました。

出所：東京商工リサーチ
 

 

主な保険代理店の売上高

2020‐2021年の主な保険代理店（上場企業など）の売上高は、以下の通りである。

（注１） 伊藤忠商事は2019年、ほけんの窓口グループの発行済み株式57.7%を取得し、連結子会社化した。
（注２）NFCホールディングス（7169）の傘下に、株式会社ニュートン・フィナンシャル・コンサルティングと株式会社保険見直し本舗がある。
 

 

保険代理店業界のM&A

過去の保険代理店業界のM＆A

年度	買い手	対象企業・事業
2019	第一生命ホールディングス（8750）	アルファコンサルティング（乗合保険募集代理店）を子会社化
2019	新生銀行（8303）	ファイナンシャル・ジャパン（保険代理店事業）を子会社化
2019	メットライフ生命株式会社	フォルテシモ（総合保険代理店）を子会社化
2019	伊藤忠商事（8001）	ほけんの窓口グループ株式会社の発行済株式を追加取得し持分比率を57.7%として連結子会社化
2020	東京海上ホールディングス（8766）	G Cube社（再生可能エネルギー事業に関するリスク特化の保険総代理店）を買収
2020	光通信（9435）	ノーリツ鋼機（7744）の子会社の日本共済（少額短期保険事業）を買収
2021	朝日生命保険相互会社	NHSインシュランスグループ（訪問販売とテレマーケティングを組みあせた保険代理店事業を展開するグループ4社の持ち株会社）を買収
2021	株式会社トータル保険サービス	白洋舎の子会社である信和実業から、保険代理店事業を譲り受け
2023	ブロードマインド（7343）	セブン・フィナンシャルサービスより、セブン保険ショップ（生損保代理店14店舗）の事業譲受
2024	FPパートナー（7388）	サプライジャパン株式会社（千葉県：生損保代理店の運営）を完全子会社化

出所：各種開示資料より作成

 

少子化による市場縮小に加えて、インターネットによる保険商品の販売拡大や来店型保険ショップの増加により、保険代理店業界の経営環境は厳しさを増しています。
そのため、中小規模の保険代理店は十分な収益を確保することが困難となり、経営の安定化のため、資本力のある同業に会社売却するケースが増えています。
 

 

保険代理店業界の今後について

保険代理店の数・市場の成長率は、共に減少傾向であり、最大の要因は少子化による市場規模の縮小と言われています。そのため、市場競争が激しい保険代理店業界で中小規模の保険代理店が生き残るために、M&Aを検討する経営者が増えています。

ダイレクト販売型の保険会社の増加

ダイレクト販売型の保険会社、保険ショップは、今後も増え続けると予測されます。
ダイレクト販売型の保険会社とは、インターネットによって保険商品を販売する業者です。
とりわけ自動車保険業界では、その傾向が顕著に見られます。2005年から2012年までの8年間で、ダイレクト販売の売上高が約2倍弱増加しています。
また、生命保険業界においても、ダイレクト販売のニーズが高まっています。ライフネット生命など、多数のダイレクト販売型の保険会社が市場参入しています。

保険ショップの増加

保険ショップとは、店舗を保有して保険商品を取り扱う乗合型の業者のことであり、顧客自ら店舗に出向くスタイルの代理店です。このスタイルの代理店は、テレビCMなどの広告宣伝、多数の店舗出店によって、短期間で保険市場において消費者の認知度を獲得しました。例えば、有名なCMにより急成長した「ほけんの窓口」があり、現在多くの業者が保険ショップの形で市場に新規参入しています。

 

 

M&Aするメリットとデメリット

【1】主な２つのM&Aの手法

M&Aを検討している経営者の皆様が覚えておくべき主な手法は、株式譲渡と事業譲渡の２つです。
売り手企業の株主が買い手企業に株式を譲渡する手法が株式譲渡です。売り手企業が買い手企業に事業を譲渡する手法が事業譲渡です。
どちらを選択するかは、売り手企業の意向、買い手企業の考えによって、両者の交渉によって決まります。
会社の借入金、従業員、資産、権利義務関係などの全てを買い手企業へ譲る場合、株式譲渡の手法を選択します。
一方、売り手企業の事業が、製造部門と販売部門のように複数事業に分かれており、製造部門のみを譲渡するような場合、事業譲渡を選択します。
以下の設例により、株式譲渡と事業譲渡の２つの方法を比較することにします。

＜設例＞
X社は、自社ビルの不動産賃貸業とレストラン事業（25店舗：全店舗は賃借）の運営を行っています。株主はオーナー社長のみです。　コロナ禍の影響を受けて、レストラン事業の業績が悪化したため、X社はレストラン事業を第三者へ譲渡することにしました。
レストラン事業を事業譲渡する場合、買い手企業のメリットは、レストラン事業のみを引継ぐ点になります。ただし、従業員の再雇用、権利義務関係の引継ぎなどの手続が煩雑になるデメリットがあります。一方、売り手企業の簿外債務を引き継ぐリスクはありません。売り手企業のメリットは、レストラン事業のみ譲渡できる点、譲渡代金は売り手企業（X社）が受領する点になります。

株式譲渡のメリット・デメリット

事業譲渡のメリット・デメリット

【2】M&Aの手順・流れ

①プロセス開始当初にご依頼する資料やお伺いする情報がスムーズにご提供戴けると、その後のプロセスが円滑に進行します。
②予備的企業価値評価は、当社専門家（会計士/税理士）監修のもと実施。この段階で、譲渡価格や条件等の内容を概ね決定します。
③買手候補企業との間で大枠の条件が固まったら基本合意書（法的拘束力無し）を締結します。この段階より１対１の交渉（独占交渉）が始まります。
④基本合意と買収監査結果で差異があった項目を中心に調整し、詳細事項を決定。M&A実施後の体制等も、この段階ですり合わせます。

【3】会社を売却する理由・目的

M&Aとは、「Mergers and Acquisitions」の略語であり、日本語にすると「合併と買収」になります。

一般的なM&Aの目的は、売り手としては、事業承継（第三者への）、選択と集中（事業再編、ノンコア事業の売却）、Exit（投資ファンド）などの目的があります。

一方、買い手としては、規模の拡大（売上増加）、上流、下流への事業領域拡大（例えば、食品卸が食品メーカーを買収）、新規事業への進出（時間を買う）などがあります。

買い手は、M&Aによる相乗効果（＝シナジー）を享受することにより、競合他社に対する優位性を確保することができます。

後継者不在に悩む中小企業は、一般に60万社以上あると言われており、弊社にご相談をいただく売り手の売却理由の多くは、上記の事業承継ニーズになります。

【4】M&Aにより会社を売却するメリット

オーナーのメリット（株式譲渡の場合）
①オーナー・その他株主のキャピタルゲイン（資本利得）の実現
オーナー一族はリタイアに際して現金収入が発生し、ハッピーリタイアすることができますその他株主も、同様に未上場株式を現金に換金できます

②相続税対策
流動性のない未上場株式を現金化することにより、遺産分割が容易になります

③オーナー一族の個人保証からの解放
買い手企業が保証（債務保証、不動産等の担保提供）を肩代わりするため、オーナー一族の経済的負担が解消されます※親族内承継または従業員承継の場合、オーナー一族の個人保証を継続せざるを得ない場合があります

会社のメリット
①事業の継続を確保、会社成長の可能性があります
②買い手企業の傘下に入ることにより、事業継続と安定性を確保できます
③買い手企業とのシナジー、将来の会社成長の可能性に期待できます
④従業員雇用の継続、安定を図ることができます

【5】会社を売却するデメリット

・買い手企業が見つからないリスク
会社を売却すると決断してもすぐに買手企業が見つかるとは限りません。
M&Aにはそれなりのコストがかかるので、買い手企業にとっては、それなりのメリットがなければM&Aを実行しません。コロナ禍においては、M&Aを検討する企業数が減っており、かつ投資目線も厳しくなっています。つまり、「コストをかけてもM&Aを行う」と買い手企業が思うような魅力がある会社（売り手企業）でない限り、なかなか買手企業が現れないと考えるのが良いでしょう。M&A市場においては、一般に「将来的に売り手企業がどの程度の収益を上げる力があるか」で売り手企業は評価されます。したがって、収益面では黒字にすること、過度な借入金（例えば、売上高を超える、あるいは同じ金額の借入金）は避けるべきです。

・M&A後における従業員の待遇面の不安
M&A後における従業員の労働条件や解雇の規則については、買い手企業によって変更をされないように最終契約書に記載しておく必要があります。最終契約書での取り決めがない場合、M&A前より悪い労働条件で働かされたり、簡単に解雇されたりする可能性があるためです。M&Aを実行する場合、確認する事項は個別案件ごとに異なり、また多岐にわたります。この確認をおろそかにせず、売り手企業と買い手企業のお互いがM&Aのメリットを享受できるように交渉を進めることが重要です。

 

 

会社を売却する際の株価の考え方

株価（株式価値）の算定方法として一般的に用いられる手法は、修正純資産法、類似会社比較法（マルチプル法）、DCF法です。

【1】修正純資産法

評価対象会社（売手）の貸借対照表に計上されている全ての資産・負債を時価評価した後の純資産額に営業権を加算して企業価値を算定する方法です。この方法は、企業の静的な価値を判定するのに適しています。未上場会社のM&Aで利用されることが多い方法です。
（注）黒字の場合、営業権として修正後営業利益の３年分程度の金額を加算します。一方、赤字（営業損失）の場合、営業権はつきません。社歴〇〇年の老舗企業、あるいは△△△ブランドで有名などの要素は、営業権として評価されません。

【2】類似会社比較法（マルチプル法）

業種、企業規模等の類似する上場会社の一定の財務数値に対する企業価値の倍率を測定し、評価対象会社（売手）の財務数値に当該倍率を乗じることで企業価値を算定する方法です。
上場会社、未上場会社のM&Aにおいて利用されている方法です。

なお、未上場の中小企業・小規模企業のM&Aの株価算定においては、会社規模（売上）が小さい、ニッチ業種であるなどの理由により、上場会社の中から類似会社を選定することが難しい場合があります。

【3】DCF法

事業活動から得られると予測される将来キャッシュ・フローの総額を現在価値に割り引いた金額を企業価値として評価する方法です。将来キャッシュ・フローの予測に企業価値が大きく左右される方法です。上場会社のM&Aにおいては、一般的に利用されることが多いです。
なお、DCF法を用いる場合、将来キャッシュ・フロー算出の基礎となる評価対象会社（売手）の事業計画が必要となります。また、当該事業計画の客観性、妥当性、実現性等が重要になります。

【4】考慮すべき事項

評価対象会社（売手）が、企業のライフサイクル（イメージ図）において、創業期、成長期、成熟期、衰退期のいずれの段階に該当するかを判断します。
併せて、評価対象会社の継続性の疑義の有無、知的財産等に基づく超過収益力に依存する収益構造であるか、類似上場会社のない新規ビジネス、或いはニッチ業種に該当するかなどを判断する必要があります。

企業のライフサイクル（イメージ図）

以上の考慮すべき事項を確認した後、評価対象会社（売手）に適切な株価（株式価値）の算定方法を選択します。複数の算定方法を選択できる場合は、それぞれの算定方法の結果を比較検討するのがよいでしょう。

【5】株価（株式価値）の算定方法の選択

〇：採用が適していると考えられる　　　△：場合によっては採用することが想定される

以上、中小企業のM&Aにおける株価（株式価値）の算定方法、考慮すべき事項を簡単に紹介しました。
現在、または将来、後継者問題などを理由に会社譲渡を考えている中小企業の社長様、是非、弊社にご相談ください。
会社の株価（譲渡金額）を決めるのは、社長様ご自身です。弊社試算の株価と比較して、納得できる譲渡金額を決める際の参考にして頂ければと思います。

【6】会社を売却する場合に係る税金

中小M&Aの方法のうち、最も多く用いられる株式譲渡の場合において、会社売却に係る税金をどのように考えるかを一緒に見てみることにします。会社の株主が個人である場合、所得税・住民税あわせて20.315%　の固定税率で分離課税が適用されます。以下の設例を用いて、会社を売却した場合、株主の税金をどのように計算するかを説明します。

＜設例＞
会社株主は、社長のみの一人株主とします。
株式の出資額10,000千円、株式譲渡代金100,000千円、売り手（個人株主）のM&A手数料5,500千円　（消費税込み）とします。

株式の売却益（注）は、株式譲渡代金から株式の出資額を差し引いた、90,000千円（＝100,000千円−10,000千円）となります。
（注）キャピタル・ゲイン（資本利得）

個人株主の場合、株式の売却益は分離課税の対象となり、税率は20.315%（注）が適用されます。
また、M&A手数料（消費税込み）は、売却益から費用として差し引くことができます。
よって、個人株主が負担する税金は、以下のように計算することができます。
（90,000千円−5,500千円）×20.315%（注）＝17,166千円
（注）所得税及び復興特別所得税（15.315%）＋住民税（5%）

【7】会社を売却するタイミングを考える場合のポイント

会社を売却するためのポイントは３つあります。
ポイント①　引退の時期を決める
「この事業が上手くいったあとで」といった条件付きの不明確な時期の決め方ではなく、できれば年月を確定することをおすすめします。時期を決めることで、実現するための強い決意が生まれます。
経営状態がよいタイミングで売却すると高い株価で売却でき有利ですが「企業価値が上がったら売却してリタイアしよう」という決め方だとなかなか踏ん切りがつかず、ハッピーリタイアの実現は難しくなるでしょう。

ポイント②　売却前に次の経営者がやりやすいように経営環境を整えておくこと
後顧の憂いなくリタイアするためには、経営者の頭の中にある重要な項目を整理しておくことが重要です。
特に、従業員の対するケアがポイントであり、各従業員の性格等を、事業引継ぎの際に伝えておかなければ、その後の組織運営に支障が出ます。

ポイント③良いフィナンシャル・アドバイザーを見つける
会社を売却する際には、専門的知識が必要となり、M&Aの専門家のサポートが必要となります。
中小M&Aの実績が十分にあり、業界での評判の良いM&A仲介会社を選ぶとよいでしょう。
どのM&A仲介会社も初期相談は、無料で対応しています。複数社と面談して、相性の良さそうな会社を選択するのも一つの方法です。
（注）フィナンシャル・アドバイザーの役割は、クライアント（売り手、買い手）が目指す戦略実現のために、最適なM&A手法を企画 立案し、その執行を全面的にサポートすることです。アドバイザリー会社のタイプとしては、金融機関系、会計会社系、ブティッ系の３つに大別することができます。

【8】会社を売却する際の注意点

経営者の健康問題
事業の内容に関係なく会社売却の理由と考えられるのは、経営者の健康問題です。
持病を抱えている人、年を取って体力に不安を持つ人など、会社の存続に不安を覚えて、弊社にご相談される場合がよくあります。

あるオーナー社長は、弊社にM&Aの相談をされましたがすぐに会社を売却せず、そのまま経営を続けられました。その2年後、オーナー社長が「M&Aを検討したい」と決断されました。

その2年間、オーナー社長は、定期的に通院したり、または入院したりと体調が良くなく、営業活動を十分に行うことができなかったため、売上高が減少しました。
その結果、利益率が下がり、会社の価値自体が棄損したため、株価算定の結果も2年前よりも30%減少となりました。

オーナー社長の場合、健康問題を理由として業績が下がることがありますので、その前にM&Aを決断することが重要です。

業界再編が加速している業種
2020年3月以降、新型コロナウィルス感染拡大の影響により、各業界において業界再編が加速しています。この業界再編の流れを把握して競合他社よりも先に行動しなければ、M&Aのタイミングを逃すのみならず、M&Aできずに廃業に追い込まれることもあります。

事業再編が進むにはさまざまな理由があります。

例えば、人口の減少があります。
人口が減少すれば、従来のように売上を上げることは難しくなります。
或いは同地域に複数業者が乱立して、市場が供給過多の状態となっている場合も同様のことが言えます。
この様な場合、同業他社と経営統合を図ることで経営の安定を図り、生き残り戦略を選択する方法が考えられます。