売り手企業の提携仲介契約～専任契約と非専任契約～

はじめに

M&Aの仲介契約を検討する前に、まず「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」と「仲介」という2つのアドバイザリー形態の違いを整理しておきましょう。

項目	FA（ファイナンシャル・アドバイザー）	仲介
契約当事者	売り手または買い手の一方	売り手・買い手の双方
立場	依頼者の利益を最大化する代理人	双方の間に立つ中立的調整者
利益相反リスク	低い	高い（注意が必要）
主な業務	企業価値算定・交渉支援・アドバイス	買い手探索・マッチング・交渉調整
費用負担	依頼した一方が負担	売り手・買い手双方が負担するケースが多い
向いているケース	大型M&A・上場企業案件	中小企業のM&A案件

特に中小企業のM&Aでは仲介形式が一般的ですが、双方の利益を同時に調整する構造上、利益相反リスクが生じやすい点は十分に理解したうえでアドバイザーを選定することが重要です。
 

■提携仲介契約とは
提携仲介契約とは、会社売却を検討する売り手企業のオーナー社長が、M&A仲介会社に対してM&Aの仲介業務を正式に依頼するために締結する契約です。この契約を締結することで、M&A仲介会社は買い手候補企業の探索・提案・交渉支援などの業務を開始することができます。一般的には、秘密保持義務・業務範囲・報酬体系・契約期間などが規定されます。

■FAと仲介の違い
関連キーワードにある「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」と「仲介」は混同されやすいですが、役割が異なります。FAは売り手または買い手のいずれか一方の利益を代理して交渉・助言を行う形態です。一方、「仲介」はM&A仲介会社が売り手・買い手の双方と契約を締結し、両者の間に立って取引を成立させる形態です。仲介では双方の利益調整が求められるため、利益相反に注意が必要です。

■契約形態の選び方
専任契約は秘密保持・案件管理の観点で優れており、財務状況が健全で業種的にも買い手が見つかりやすい企業に適しています。一方、非専任契約は複数のルートで買い手を探せる反面、情報管理や案件コントロールに課題が生じやすいため、赤字・債務超過など条件が厳しい案件や、ニッチ業種で買い手探しが難しいケースに限定して検討することが望ましいといえます。契約形態の選択は、M&A成否に直結する重要な判断です。

 

一般に、M&Aのプロセスにおいて会社売却を考えているオーナー社長は、M&A仲介会社と提携仲介契約を締結します。

その契約形態は、専任契約と非専任契約の２つのタイプに大別することができます。

専任務契約の場合、売り手企業が1社のM&A仲介会社と提携仲介契約（専任契約）を締結し、１社のM&A仲介会社が買い手探しを行います。

一方、非専任務契約の場合、売り手企業は複数社のM&A仲介会社と提携仲介契約（非専任契約）を締結し、複数社のM&A仲介会社が買い手探しを行います。

両者の契約の違いを、①秘密保持、②成約迄の期間、③案件コントロール、④対買い手候補企業、⑤難しい案件の５つの点から考えてみることにします。
 

1）秘密保持

M&Aは、「秘密保持に始まり、秘密保持に終わる。」と言われます。M&A仲介会社は、売り手企業のオーナー社長に提案の承諾を頂いた買い手候補企業と秘密保持契約を締結した後、具体的な売り手企業の情報を提供します。

非専契約の場合、複数社のM&A仲介会社が上記の活動を行うため、買い手候補企業と秘密保持契約を締結するとは言え、専任契約の場合と比べると売り手企業の情報が拡散することになります。

 

2）成約迄の期間

専任契約の場合と比較して、非専任契の場合の方が複数社のルートで買い手候補企業を探すため成約迄の期間は短くなると思われます。

ただし、各M&A提携仲介会社が持っている買い手候補企業の情報量、得意業種、不得意業種などによっても成約迄の期間は左右されます。

 

3）案件コントロール

専任契約の場合、１社のM&A仲介会社が案件コントロール、すなわち、何社の買い手候補企業に提案して、各社の検討状況はどの程度進んでいるかを一括して把握することが可能です。

一方、非専任契約の場合、全体の案件コントロールをする者が不在であり、その役割を売り手企業が担うには無理があります。

4）対買い手候補企業

専任契約の場合は、１社のM&A仲介会社が全体の案件コントロールをするので、買い手候補企業が複数であっても、各社の検討状況を把握するので案件コントロールが可能です。

一方、非専任契約の場合、複数社のM&A仲介会社が我先に買い手候補企業へ提案します。

この場合、突然、ある買い手候補企業と話が進む（例えば、基本合意契約を締結）ことがあり、検討中の他の買い手候補企業に迷惑をかけることになりかねません。
 

5）難しい案件

売り手企業が、赤字、借入過多、債務超過、あるいはニッチ業種など買い手候補企業を見つけるのが難しい場合は、買い手候補企業を探す間口を広げるために、非専任契約を選択することがあります。

項目	専任契約	非専任契約
①秘密保持	〇	△
②成約迄の期間	△	〇
③案件コントロール	〇	×
④対買い手企業	〇	△
⑤難しい案件	×	〇

〇（適切）　　△（場合による）　　×（適切とは言えない）