買い手候補先を選ぶロングリスト、ショートリストはどうやって作ればよい?


ロングリストとは

ロングリストとは、対象となる買収候補先の企業を取りまとめたものです。 ロングリストという名前の通り、最初の段階では候補となる企業を羅列していき、リストを作成することに重点が置かれます。

 

譲渡対象企業の個々の事情にもよりますが、一般的には30社~50社ほどピックアップします。 まずは、業界動向や経済環境を加味し、今後、譲渡対象企業の業界がどう変化するかを分析します。 そのうえで、どの企業がシナジーがあり、成長できるかを買収候補先の企業分析を通じて選定していきます。過去に買収実績がある場合は、プレスリリースや決算説明資料等の開示資料を読み解き、買収目的をあらかじめ把握すると良いでしょう。

 

例えば、同業に売却することが良いのか、異業種が望ましいか、あらゆる角度で検討していきます。 そして、評価項目(優先度、重要度等)の設定に関しては、譲渡対象企業の経営者と話し合い、何を優先すべきかをしっかり確認して進めていきます。 コンサルタントが独断で決めてしまい、経営者の意にそぐわない相手と話を進めてしまっても、途中で破綻するリスクがあるためです。

ショートリストとは

 

ここから一定の条件でさらに絞ったものをショートリストといいます。 この30社~50社のうち、10社程度を絞り込みます。 30社を同時に提案すると、収集がつかなくなりますので、10社ずつ絞って、1社ずつ提案し、反応を確認します。 どれだけ魅力的であっても、「送り出す人材がいない」「他社を買収したばかりで、新たに検討する予定はない」など、各企業の個別事情はさまざまです。 長期的な目的であれば事業に対する相乗効果と短期的な目的であれば企業売却による利益に注目し、優先順位を決めます。

 

リストが完成したら、M&A買収候補先にアプローチ

リストが完成したら、コンサルタントを通じてターゲットとなる企業に対してコンタクトをとります。 コンタクトする先はできるだけ決定権のある経営陣やM&A担当部署であることが望ましいです。 ファーストステップは、1枚ものの匿名資料により、買収候補先の感触を確認します。 買収候補先のニーズに合致しているかを確認し、詳細な話に進む場合は、秘密保持契約書を締結します。 秘密保持契約書を締結後、売却対象事業の詳細を開示します。 M&Aは経営に関わる重要な事項ですので、このように慎重に提案を進めていく必要があります。

 

リストが作成できるM&A仲介会社に依頼する

中小企業M&Aでは、「マッチングが命」です。 どれだけ専門的な知識を有していても、中小企業の買い手情報を持っていなければ役に立ちません。 一からアプローチを始めると、あっという間に1年が過ぎてしまいます。 長年、M&A仲介業務を行っている当社には、買い手情報が豊富にあります。 まずは、買い手情報とは、どういう情報なのか一緒にみてみましょう。買収企業一覧をみる

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