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M&Aを成功させるターゲット企業との交渉ポイント

M&Aのターゲットになった企業が、M&Aを成功させるためには、買収側企業との交渉力が必要です。そもそも、企業を合併する際には、金銭的な交渉や経営内容のすり合わせが行われるケースが当然です。強引にM&Aを成立させようとすれば、双方にとって利益が少なくなるので、交渉中に破談することも珍しくありません。妥協のないよう、満足のいく成立条件を目指す必要があります。ここでは、M&Aの際に押さえておきたい交渉のポイントについて解説します。

M&Aにおける交渉の重要性とは

M&Aとは企業の合併や買収を指す言葉ですが、メリットのないM&Aを行うと経営の負担を大きくする可能性もあります。まずはM&Aによってメリットをもたらしてくれる企業を選定しましょう。たとえば、現在は経営に苦しんでいても、将来性のある事業に取り組んでいる企業があれば、M&Aによって資金を援助し利益を上げることも可能です。また、地方進出を狙っている企業は、目的の地域で定着している企業を買収し、知名度と顧客を短期間で獲得できます。

しかし、買収される企業から見ても得がないのにM&Aをしたいとは考えないでしょう。そこで、M&Aの際には買収側が売却側に、明確なメリットを示す必要があります。事業計画書や買収価格など、メリットを納得してもらえたならM&Aは合意に至る可能性が高くなります。そのため、M&Aにおいては交渉力が明暗を分けると言えます。

ゼロ・サム交渉のメリットとデメリット

M&Aの交渉にはさまざまなタイプがあります。どんな交渉を行うかによって、M&A成立時の両者間のパワーバランスや、経営方針は変化します。たとえば、ターゲット企業が買収側の支配下に入り、完全に経営権を譲渡する条件を目指す交渉を「ゼロ・サム交渉」と呼びます。ゼロ・サム交渉は成功すると、買収側の企業力が飛躍的に高まり、一気に巨大企業の仲間入りを果たすことも夢ではなくなります。また、すでに経営陣の体力がなくなっているターゲット企業もすみやかにリタイヤできるでしょう。しかしながら、ゼロ・サム交渉は買収側の企業力が突出しているときのみ可能な交渉術なので、ターゲット企業の同意を得られない場合も多くなります。また、交渉が成立したとしてもターゲット企業の利益が少ないため、良好な関係を築きにくいデメリットもあります。

プラス・サム交渉のメリットとデメリット

買収側とターゲット企業が公平に利益を求め、Win-Winの関係に落ち着くために行う交渉を「プラス・サム交渉」と呼びます。ゼロ・サム交渉のほうが買収側の利益は多いのだから、プラス・サムに転じる意味が分からないと考える人もいるでしょう。

しかし、プラス・サム交渉には長期的な利益を目指す意図があります。たとえば、ゼロ・サム交渉だとターゲット企業の体力が失われ、完全に買収側へと吸収されます。短期的には利益が上がっても、ターゲット企業の成長率が低いので長期的な売上を確保しにくくなります。


一方、プラス・サム交渉ではターゲット企業の長所も残しつつ、資本の大きい買収側企業がサポートする関係を築けるので、ターゲット企業には伸びしろがあります。

また、売上以外でも「海外進出」や「新部門の設立」などの目的実現においても、ターゲット企業と買収側企業で連携をとりやすいでしょう。

上限価格と下限価格はどうやって設定するか

M&Aの交渉において、もっとも重要な要素の一つが価格提示です。特に、ターゲット企業は経営難に陥っているケースも多いため、企業再生のために得られる金額にはかなり敏感になっているといえるでしょう。価格を提示するには、まず価格算出をします。世間一般におけるターゲット企業の価値ではなく、あくまでも相対的に「買収側にとってこれほどまでにターゲット企業は魅力がある」ことを訴求して価格を提示します。

一度で交渉が決まるケースは少なく、多くの交渉はここから金額の交渉へと入っていきます。ターゲット企業からすれば少しでも高く企業を売りたいですし、買収側はどこまで金額を維持できるかがポイントです。交渉に挑む際、ターゲット側はあらかじめ「これ以下の交渉には応じない」という下限価格を設定しておく必要があるでしょう。

価格提示と価格譲歩の流れ

価格提示にはオークション形式と相対形式があります。オークション形式では複数の企業から価格を提示してもらえるメリットがある一方で、経営ビジョンなどを見落としがちです。相対形式では安く買収されるリスクはつきまとうものの、M&A成立後の経営論について意見を交わすことが可能です。
そして、価格譲歩においてはターゲット側も妥協せずに買収金額の要望を伝えましょう。多くの買収側企業は、上限よりもやや少ない金額を最初に価格提示してくる傾向があります。交渉が始まった段階で、価格を吊り上げる余地は残されていると言えるでしょう。

また、相手企業に対して気後れしないことも重要です。M&Aが成立すれば同じ目標に向かって突き進んでいく仲になるわけですし、交渉段階から上下関係を作る必要はありません。毅然とした姿勢で交渉のデーブルに着くようにしましょう。

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