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M&Aを成功させるために!ターゲット企業へのアプローチ手段を考える

M&Aを成功させるためには、ターゲット企業へのアプローチが大きな鍵を握っています。長い歴史のある企業を買収する際には特に、企業としてのプライドや思い入れなどさまざまな感情が錯綜します。データ上はメリットがあるM&Aでさえ、アプローチ手段でターゲットへの敬意を欠いてしまうと破談になるおそれもあるのです。ここでは、買収側も売却側も信頼しあったM&Aを締結するために、アプローチ段階について深く説明していきます。

誠意を伝える!買い手企業が直接打診するアプローチ

M&Aのターゲットへのアプローチ手段としては、まず買い手企業が直接交渉を行うケースがあります。この手段のメリットは、買い手の誠意をダイレクトに伝えられる点です。そのためにも、交渉にあたるのは買い手側のトップである必要があります。トップ自らアプローチしている状態そのものがターゲットにリスペクトを示すことになり、感情のもつれを回避しやすくなります。また、交渉の早期決着のためにも直接交渉は有効です。仲介者を探す手間や、仲介者との条件交渉を省略し、決定権のあるトップ同士が対話を重ねることで、アプローチの長期化を防げます。

デメリットとしては、M&Aの専門的知識に欠けている人物が交渉にあたったとき、いずれかの企業に不利な契約が結ばれてしまう可能性があります。売却価格や経営方針などで、後日諍いが起こるおそれもあるでしょう。それから、交渉が周囲に広まる可能性が高いのもデメリットの一つです。M&Aの交渉では混乱を避けるため従業員に気づかれないよう進めていきます。しかし、企業のトップが行動を起こすと情報がもれやすく、M&A成立前に不要な騒ぎを招く場合もありえます。

慎重な検討が必要!FAによるアプローチ

M&Aのアプローチでは、FA(ファイナンシャル・アドバイザー)の存在も有名です。FAはM&Aの助言担当として、買い手か売り手のいずれかの側に立って交渉を進めていきます。たとえば、買い手側についたとしたら、いかに交渉価格を抑えられるかなど、買い手に利益が大きい形で契約を締結できるように尽力してくれます。

FAを利用してターゲットにアプローチすると、交渉が本格化する前に企業名を出されることがありません。余計な情報が流通するのを防ぎ、条件に合った企業と接点を持てる可能性が高まります。何より、M&Aのプロフェッショナルが交渉のアドバイスをくれるので、心強くM&Aへと向かっていけるでしょう。

ただし、FAを利用するデメリットもあります。数多くの企業や個人がFAを名乗っていますが、その能力には大きなバラつきがあります。実績やコネクションが不足しているFAと組むと、交渉を長期化させがちです。

FAに依頼する場合には、慎重に検討を重ねてから選びましょう。また、交渉の際にもターゲット企業のトップにFAの存在を了承してもらわなければ失礼に思われるリスクがあります。

 

信用度が高い!メインバンク経由のアプローチ

メインバンクを経由してM&Aの打診をするアプローチ手段もあります。メガバンクともなれば、M&Aに関して膨大なノウハウと実績が詰まっています。企業が自力で交渉を進めるよりも、銀行を頼ったほうがスムーズに進む局面は多いでしょう。また、ターゲット企業から見ても、銀行経由のアプローチであれば安心感を覚えやすい傾向があります。経営状況の悪化につけ込んで、一方的な条件を突きつけてM&Aを成立させようとする企業や悪徳な仲介業者は少なくありません。そのため、ターゲット企業は知名度の低い企業からのアプローチには警戒してしまいがちです。しかし、銀行が紹介してくれる買い手ならば、悪徳である可能性は格段に下がります。非常に前向きな気持ちで交渉についてくれることも期待できるのです。

ただし、メインバンクが買い手側とも売り手側とも取引がある可能性がないか、事前に確認しておきましょう。その場合、双方とアドバイザリー契約を結ぶと利益相反が起きてしまいます。結果、双方の条件の折り合いがつかず、無駄に交渉が長引いてしまうこともありえます。

ターゲットの安心を誘う!人脈を使ったアプローチ

M&Aの交渉をスムーズに成立させるには、ターゲット企業からすみやかに信頼を得る必要があります。そのため、メガバンクや大手仲介業者に依頼する買い手は少なくありません。しかし、ターゲット企業からの心象を悪くしたりすれば、やはり交渉は暗礁に乗り上げてしまいます。

そこで、ターゲット企業にとって信頼の置ける人物を味方につけてアプローチする手段が有効です。たとえば、税理士や公認会計士です。ターゲット企業と面識のある税理士を通じて交渉を打診すると、少なくとも反感を持たれる可能性は低くなるでしょう。

あるいは、ターゲット企業の関係者も適切な人選です。独立した元社員などに話を持ちかけ、条件を納得してもらったうえで仲介を依頼すると話がまとまりやすくなります。ただし、税理士などのプロフェッショナルに依頼するならともかく、M&Aの専門家でない人につないでもらったときには謝礼の支払いが難しいところです。正式なアドバイザーとして迎え入れる場合には、報酬についても納得してもらう必要があるでしょう。

 

 

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